大阪府北部を震源とする地震により被害を受けられた皆様に心からお見舞い申し上げます。
私が、某保険会社の代理店研修生として入社した頃、営業手法として１週間受けた研修がありました。
前職でも、全く畑違いの営業をしていたのですが、話題に方向性を作り、
会話の流れを体系化している研修に衝撃を受けたのを覚えています。
営業という仕事に留まらず、日常生活にも役に立つのではないかと、
昔の資料をもとに紹介してみたいと思います。
少し意識して会話してみると意外と楽しいかも知れません(笑)。

①正面撃突法
お客の断わりに対して真正面から反撃をする
かなりハードな方法、そうしても大丈夫という細心の注意と見極めが必要。
場面によってはセールスマンの自信と熱意を示すことになり効果的。

②間接否定方（オウム返し法）
はじめに、お客の断わり言葉を、一応は「お客様のおっしゃる通りだと思います。」
と素直に受け入れる。 そのあとで「しかしですね」と反論する。
いきなり反論するのと違ってかなりソフトな感じをお客は持ってくれる。

③くり返し法
お客の断わり文句をそのまま受け入れ、しかもお客が使った断わり言葉をそのまま
答え（応酬）に用いて、逆にセールスのきっかけをつくっていく方法である。

④質問法
お客の反対に対して逆に質問する方法で次の利点がある。
・議論がさけられる。
・多くしゃべらなくてすむ。
・相手の欲求を相手に自認させる。
・相手の弱点がわかる。
つまり「なぜですか」と聞くことにより顧客の反対が本当のものか、
見せかけのものかを見分けることができる。
はっきりした反対には、顧客の理性に訴え理論的に説明する。

⑤実例話法 応酬話法２
お客の反対を判断して、それによく合う例話や第三者の実例を持ち出す方法で、人間の模倣本能を利用する。

⑥聞き流し法（無視話法）
お客の口からはたいていの場合、習慣的に「いま忙しいから」「間にあっている」「考えておく」等の言葉がでてくるものである。
このような重要でない口実や単なる言いのがれの反対にはそれを聞き流して、別の話をする

⑦資料活用法（カタログ提示話法）
お客の断わりに対して、カタログ、パンフレット、写真、図表、統計表、証明書、
ＶＴＲ、見本、実物などあらゆる補助手段を活用して断わりを突破する方法。

⑧お客自身による解決話法
お客の断わりを、自分自身の手で解決させるやり方。セールスはその断わりに反論せず
側面から援助してあげる。 落ちついてお客の断わりに「なるほど」とうなずきながら
その文句を子守り唄のように二、三度繰り返す。
そしてお客の気持ちを前向きに誘導するよう仕向ける。

⑨話題転換法
同じ人が同じことをするにも少しの間を入れることにより、新鮮な行動や考えが入り込み、
もつれた糸が一挙に解決することがある。お客がなかなかウンといわないとき、話題を変えてしばし商談からはずれる。

⑩同情話法
自分も相手の立場と同じ考えなのだということを理解させ共感を覚えさせ、商談をスムーズに運ぶ方法。

⑪駆け引き話法
買う気はあるが条件づけや値引き強要する客に、では買ってもらわなくてよいとはぐらかし、
引きとめようという衝動を誘引して一気にクロージングにまでもっていく方法。

⑫比較話法
自社の商品を他社のものと比べて有利な店を強調してお客の断わりを突破する方法。
セールスマンの販売態度や、商品のセールスポイント、およびその流行度合（人気）、値段の点、
アフターサービス体制などについて、できる限り我田引水にならないようにする。

以上、概略ですが、いかがでしょうか？
世界のトップセールスマンの会話の流れを体系化したものだそうです。

K.Kikuchi